地產(chǎn)三哥 作者：地產(chǎn)三哥
來(lái)源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）
一、貝殼是個(gè)平臺(tái)
下面是貝殼平臺(tái)的示意圖：
在這個(gè)平臺(tái)上，租售雙方在中介服務(wù)商的撮合下進(jìn)行交易，貝殼的牛逼在于它的平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施：
第一、經(jīng)紀(jì)人合作機(jī)制（Agent Cooperate Network）,按照貝殼平臺(tái)制定的游戲規(guī)則，經(jīng)紀(jì)人按各自參與的角色分配傭金。
第二、樓盤(pán)寶典：保證真房源。后來(lái)又衍生出來(lái)經(jīng)紀(jì)人端的SaaS系統(tǒng)和客戶端VR看房之類。統(tǒng)稱為特制的數(shù)字解決方案。
第三、社區(qū)門(mén)店：鏈家是核心，是貝殼自營(yíng)品牌，鏈家的社區(qū)店數(shù)量達(dá)7700多家，鏈家經(jīng)紀(jì)人數(shù)量13.4萬(wàn)人（2020/6/30數(shù)據(jù)）。
高山打鼓名聲大，樓盤(pán)寶典和ACN締造了重線下的鏈家，成為先行標(biāo)桿和行業(yè)領(lǐng)袖，貝殼平臺(tái)的對(duì)外擴(kuò)張也有賴于此。
2018年，在鏈家和德佑合并的基礎(chǔ)上，左老板放開(kāi)德佑加盟。鏈家自營(yíng)，德佑吸引外部品牌的門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人加盟，將這一整套打法輸出復(fù)制，提供給平臺(tái)的入駐者，衍生出貝殼平臺(tái)。
所以，貝殼平臺(tái)上現(xiàn)在有鏈家、德佑和其他經(jīng)紀(jì)品牌。貝殼自營(yíng)的鏈家不再擴(kuò)張了，近三年門(mén)店數(shù)量持平。
二、貝殼的傭金收入
通過(guò)這張表，我們看到三個(gè)現(xiàn)象：
2、新房的抽傭比例在上升。
3、二手房的傭金比例在下降。
二手房交易是多服務(wù)角色參與，也是貝殼ACN機(jī)制的初衷，多個(gè)經(jīng)紀(jì)人之間的合作、多個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與分成。
新房銷(xiāo)售簡(jiǎn)單得多，是貝殼直接和開(kāi)發(fā)商之間形成關(guān)系：入駐貝殼平臺(tái)的經(jīng)紀(jì)人帶客來(lái)看盤(pán)。這時(shí)候貝殼和入住貝殼的品牌之間的關(guān)系類似總經(jīng)銷(xiāo)與分銷(xiāo)的關(guān)系。
在房地產(chǎn)橫盤(pán)時(shí)代，開(kāi)發(fā)商比誰(shuí)都著急，渠道為王，貝殼憑借其平臺(tái)上強(qiáng)大的門(mén)店數(shù)量和經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍迅速形成了話語(yǔ)權(quán)。
房地產(chǎn)中介是重線下模式，經(jīng)紀(jì)人是根本。
貝殼平臺(tái)抽取傭金后，需要再分配給平臺(tái)上的中介機(jī)構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人，這體現(xiàn)在營(yíng)業(yè)成本中。
一部分是自營(yíng)的鏈家，在招股書(shū)上是“Commission and compensation-internal”。
一部分是其他入駐品牌，在招股說(shuō)明書(shū)上就是“Commission-split”。
三、貝殼的傭金成本
internal，內(nèi)部的，就是支付給自營(yíng)的鏈家的傭金。
Split，分割的，就是支付給其他外部渠道經(jīng)紀(jì)品牌的傭金。
三哥根據(jù)招股書(shū)上的數(shù)據(jù)，把內(nèi)部和外部渠道的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)做了一個(gè)匯總。
從單店的傭金來(lái)看：
2019年，鏈家245萬(wàn)元>外部渠道38萬(wàn)元。
2020上半年，鏈家129萬(wàn)元>24萬(wàn)元。
單店傭金數(shù)量上差距巨大，這與外部渠道入駐門(mén)店數(shù)量的快速增長(zhǎng)有關(guān)系。
2019年：鏈家1.84%>其他渠道1.13%
2020上半年：鏈家1.84%>其他渠道1.14%
特別要注意的是，內(nèi)部的店鋪成本是單獨(dú)列支，如果和平臺(tái)上的其他渠道方在同一起跑線上比較，把店鋪相關(guān)成本算入內(nèi)部的傭金，畢竟外部渠道的門(mén)店租金是自行支付的，那么貝殼支付給鏈家品牌的傭金就更多了。
另外可以得到一組有趣的數(shù)字：
2020年，貝殼支付給鏈家單店傭金129萬(wàn)元/半年，單店人數(shù)17.4人，鏈家經(jīng)紀(jì)人的平均年收入15萬(wàn)元。鏈家的店鋪?zhàn)饨鸬瘸杀疽呀?jīng)由貝殼單獨(dú)列支，與此無(wú)關(guān)。
2020上半年，貝殼支付給外部渠道的單店傭金24萬(wàn)元/半年，單店人數(shù)9.3人，折算外部經(jīng)紀(jì)人年收入5萬(wàn)元，這還沒(méi)有扣除店鋪?zhàn)饨鸷屠习宓姆旨t。
四、小結(jié)
1、外部品牌和經(jīng)紀(jì)人入駐貝殼的數(shù)量快速擴(kuò)張，貝殼的GTV和收入也迅速增長(zhǎng)。
2、鏈家門(mén)店數(shù)量基本停止擴(kuò)張。
3、貝殼平臺(tái)上，新房的GTV和抽傭快速逼近和超越二手房：新房的傭金率增長(zhǎng)，二手房傭金率下降。
5、人均年傭金收入角度，鏈家的經(jīng)紀(jì)人15萬(wàn)，外部經(jīng)紀(jì)人通過(guò)貝殼平臺(tái)的傭金收入5萬(wàn)不到。
正是這種親疏有別和內(nèi)外的差距，可能會(huì)給其他勢(shì)力方一個(gè)撬開(kāi)貝殼的機(jī)會(huì)。
這有點(diǎn)國(guó)軍的感覺(jué)，有嫡系和雜牌之分。平常看不出來(lái)區(qū)別，一旦情勢(shì)變化，雜牌軍更容易投誠(chéng)起義。
當(dāng)然，情勢(shì)有變是因?yàn)閲?guó)軍面對(duì)的對(duì)手太強(qiáng)大，這種強(qiáng)大不是火力上或者規(guī)模上的，一定是根本上的。
放眼望去，有嗎？
（一家之言，難免錯(cuò)漏，不作為投資參考。）
注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。
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原標(biāo)題： 掀開(kāi)貝殼的殼：貝殼招股書(shū)精讀（1）
