作者：盧鵬（LATO999）

來源：商業(yè)地產(chǎn)與法務(wù)

我們一直在維護(hù)建筑，卻忘了讓商戶賺錢。

每個招商運(yùn)營總監(jiān)都遇到過這樣的困惑：租金降了，商戶卻走得更快了。

降租，本該是 “留人” 的手段，結(jié)果卻成了 “送客” 的信號。答案不在租賃合同里，而在一個被長期忽略的事實(shí)里 —— 你關(guān)心的是鋪位有沒有租出去，商戶關(guān)心的是自己能不能活下去。

一、建筑保值幻覺：商業(yè)地產(chǎn)最頑固的認(rèn)知偏差

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)存在一個根深蒂固的慣性：把商業(yè)按照住宅的邏輯來管理。

住宅的邏輯十分簡單：房子蓋好、完成銷售，價值閉環(huán)基本結(jié)束。它的價值錨點(diǎn)就是建筑本身，地段優(yōu)越、立面精致、賬面凈值高，資產(chǎn)就被視作 “值錢”。這套思維如果被直接照搬到商業(yè)地產(chǎn)，就演變?yōu)椋簺Q策層重點(diǎn)關(guān)注建筑硬件維護(hù)翻新、公區(qū)顏值、賬面固定資產(chǎn)凈值；管理層緊盯出租率、租金收繳率。

只要鋪位填滿，就等同于經(jīng)營達(dá)標(biāo)。至于鋪內(nèi)商戶能不能賺到錢，生意是否實(shí)現(xiàn)增長，則很少被深究。

這就是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“建筑保值幻覺”—— 把商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)成普通不動產(chǎn)去保值，而非作為生產(chǎn)資料去運(yùn)營。建筑硬件維護(hù)得再完好，賬面資產(chǎn)數(shù)字再光鮮，如果入駐商戶無法實(shí)現(xiàn)盈利，整座商業(yè)項(xiàng)目就只是一具裝修精美的空殼。

建筑是殼，商戶才是核。外殼再光鮮，內(nèi)核失去活力，商場很難熬過連續(xù)兩到三個租約周期。

二、出租率是面子，商戶生存才是里子

不少項(xiàng)目管理者把 “出租率” 奉為第一考核指標(biāo)。鋪位全部租出去，匯報材料看著漂亮，仿佛經(jīng)營就萬事大吉。

但這里藏著一個致命盲區(qū)：出租率只能反映 “鋪位有沒有租出去”，完全無法回答 “商戶有沒有賺到錢”。

一個健康運(yùn)轉(zhuǎn)的商業(yè)項(xiàng)目，底層邏輯十分清晰： 商場本身不直接生產(chǎn)商品，商戶才是價值創(chuàng)造的主體。商場的租金收益，本質(zhì)是從商戶的交易成果中分潤得來。商戶的銷售盤子越大，商場才有條件獲得穩(wěn)定、可持續(xù)的租金收益。

換句話說，商場的租金天花板，不是由建筑檔次決定的，而是由場內(nèi)商戶的總銷售額決定。商戶整體能夠盈利，項(xiàng)目才有長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流；商戶大面積虧損，出租率再好看，也只是短期的虛假繁榮。

把出租率當(dāng)成經(jīng)營終點(diǎn)，相當(dāng)于只關(guān)心 “房子有沒有租出去”，卻不在乎租客在里面是盈利還是苦苦求生。按照這套邏輯運(yùn)行，鋪位填得越滿，風(fēng)險積累就越快 —— 一旦大批量商戶虧損退場，項(xiàng)目將承受劇烈震蕩。

三、“降租填鋪” 是一條通往深淵的快車道

當(dāng)空置率抬頭，很多管理團(tuán)隊(duì)第一反應(yīng)就是降租。 降租的邏輯看上去無懈可擊：“租金降低，商戶壓力變小，自然會有人進(jìn)場。”

但現(xiàn)實(shí)往往走向反面。主動降租吸引來的，大多是經(jīng)營能力弱、抗風(fēng)險能力不足的中小商戶。這類商戶本身銷售基礎(chǔ)薄弱，進(jìn)場之后生意難以做起來，銷售額下滑的速度，往往快于租金下調(diào)的速度。租金絕對值雖然下降，但租金對營收的吞噬占比反而進(jìn)一步走高。

于是項(xiàng)目進(jìn)入一套自我強(qiáng)化的負(fù)向循環(huán)：

降租填鋪 → 商戶質(zhì)量下沉 → 交易活力下降 → 商戶銷售額萎縮→ 利潤歸零 → 商戶撤場 → 空置率回升 → 再次降租填鋪

這條鏈條每運(yùn)轉(zhuǎn)一輪，項(xiàng)目的商戶質(zhì)量就下沉一檔，租金基礎(chǔ)隨之松動，最終滑入租金天花板下行通道（即租金上漲空間持續(xù)收窄、項(xiàng)目整體租金水平不斷下移的惡性狀態(tài)）。等到?jīng)Q策層察覺危機(jī)時，場內(nèi)商戶生態(tài)已經(jīng)被系統(tǒng)性破壞，修復(fù)的難度，甚至高于重新打造一個新項(xiàng)目。

降租只是止痛藥，并不是根治病灶的治療方案。必須厘清：反對降租填鋪，絕不等于主張漲租 —— 租金是結(jié)果而非病因，商戶能不能賺錢，才是租約真正的根基。

四、商業(yè)運(yùn)營的唯一正道：幫商戶賺到錢

跳出 “建筑保值幻覺” 和 “唯出租率” 的思維牢籠，商業(yè)地產(chǎn)的底層運(yùn)營邏輯其實(shí)非常樸素： 商場的收益，源自商戶的交易成果。商戶的銷售盤子做大，商場的租金才能穩(wěn)定、具備上漲空間。

基于這套底層邏輯，整套運(yùn)營體系的出發(fā)點(diǎn)需要徹底翻轉(zhuǎn)：從 “把鋪位租出去” 轉(zhuǎn)向 “幫商戶賺到錢”。

（一）考核視角：從 “出租率” 轉(zhuǎn)向 “商戶健康度”

出租率、租金收繳率屬于滯后指標(biāo)，只能呈現(xiàn)結(jié)果，無法解釋背后成因。真正的先行觀測指標(biāo)是：商戶銷售額漲跌、租售比改善或惡化、虧損邊緣商戶占比。

將商戶續(xù)約率、商戶銷售額增長率、全場租售比均值納入核心考核。出租率是結(jié)果，商戶健康度才是根源；緊盯結(jié)果只能事后救火，盯緊根源才能提前干預(yù)風(fēng)險。

（二）招商視角：從 “誰出價高” 轉(zhuǎn)向 “誰銷售潛力大”

招商不是拍賣，并非價高者得。銷售能力薄弱的商戶，哪怕當(dāng)下報價再高，也很難撐過完整租約周期。

招商團(tuán)隊(duì)要建立品牌銷售潛力評估能力，重點(diǎn)研判品牌內(nèi)容實(shí)力、客群匹配度、同城其他門店坪效表現(xiàn)。 對于內(nèi)容能力突出，但短期資金緊張的新銳品牌，采用“基礎(chǔ)租金 + 銷售抽成”彈性模式，讓租金和實(shí)際經(jīng)營結(jié)果綁定，讓商場和商戶結(jié)成利益共同體，而不是簡單的房東租客對立關(guān)系。

（三）運(yùn)營視角：從 “物業(yè)服務(wù)” 轉(zhuǎn)向 “商戶賦能”

傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)營，大多停留在保潔、保安、工程維保的物業(yè)服務(wù)層面。而商戶真正需要的是：客流動線優(yōu)化、精準(zhǔn)營銷引流、活動聯(lián)動策劃、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、經(jīng)營輔導(dǎo)。

能夠幫助商戶把營業(yè)額做上去，鋪位才具備租金議價能力。運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的價值，不只是維護(hù)樓宇整潔，更是盤活商戶生意。運(yùn)營真正的終極 KPI，是商戶銷售額增長率。

（四）投資視角：從 “顏值投資” 轉(zhuǎn)向 “產(chǎn)能投資”

硬件改造立項(xiàng)的評判核心：是否可以帶動場內(nèi)整體交易規(guī)模提升。

即便投入數(shù)千萬翻新外立面、升級停車場、更換導(dǎo)視系統(tǒng)，如果不能轉(zhuǎn)化為商戶銷售增長，就屬于單純的 “顏值投資”，不產(chǎn)生經(jīng)營增益。真正有價值的改造，是動線優(yōu)化、公共空間活化、場景內(nèi)容迭代 —— 那些可以讓消費(fèi)者愿意多停留、多逛店、多消費(fèi)的投入。

領(lǐng)展（Link REIT）的 AEI（資產(chǎn)增值改造）邏輯，正是 “產(chǎn)能投資” 的可驗(yàn)證范本：它的核心發(fā)力點(diǎn)不在租金端，而在資產(chǎn)端 —— 通過動線重組、公共空間活化、場景內(nèi)容迭代，先把場內(nèi)商戶的交易規(guī)模做起來，再經(jīng)由商戶銷售額增長帶來的租金彈性實(shí)現(xiàn)收益提升。方向?qū)α耍ㄖ€是那棟建筑，內(nèi)核卻活了。

五、結(jié)語

公募 REITs 估值公式不會說謊：資產(chǎn)估值 = NOI ÷ 資本化率。NOI 來源于穩(wěn)定租金，而穩(wěn)定租金的底層前提，是一大批能夠持續(xù)盈利的商戶。

哪怕建筑賬面再光鮮，一旦商戶大面積虧損，租金就失去支撐，NOI 隨之下滑，資產(chǎn)估值必然崩塌。皮之不存，毛將焉附。

商業(yè)地產(chǎn)真正的安全墊，不是滿鋪，不是嶄新的建筑立面，而是商戶實(shí)打?qū)嵉慕灰着c盈利。沒有商戶盈利，就沒有穩(wěn)定租金；沒有穩(wěn)定租金，就沒有持續(xù) NOI；沒有持續(xù) NOI，所謂現(xiàn)金流資產(chǎn)價值就是句空話。

降租只是止痛藥，商戶賦能才是治療方案。

別把商場當(dāng)房子，房子不會跑，但商戶會。

—— 本文作者：盧鵬 ——

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注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場。

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原標(biāo)題： 商業(yè)地產(chǎn)空鋪的真相